By Robert Dudley/ Das Narayandas

نوشته: رابرت دادلی

ترجمه: مهندس بهنام شهایی

وجه اشتراك نمایندگی‌های فروش برخی از بزرگ‌ترین فروشنده‌های بی.تو.بی (کسب‌وکار به کسب‌وکار) كنونی با فروشندگان قدیمی‌ در چیست؟ هر دو بر رویكردی پیش‌پاافتاده اتكا داشته‌اند: با بهره‌گیری از مزیت قیمت و عمل‌كرد بر رقبا پیشی بگیرید، سپس با حرکت حساب‌شده از یك فرصت فروش به فرصت دیگر، کسب‌وکار خود را رونق بخشید. این رویكرد شاید هنوز هم برای فروش درب-منزل برخی محصولات رفت‌وروب خانه در محله‌های حاشیه‌ای شهرها مثمرثمر باشد، اما اگر مشتریانتان موسسه‌ها و بنگاه‌های بزرگ باشند و هدفتان، شراكت استراتژیك بلندمدت و تامین راه‌حل‌ها، این رویكرد نامناسب و بعضاً بی‌فایده است