By Jeanne M. Brett/ Ray Friedman/Kristin Behfar
نوشته: جین برِت، ری فریدمن و کریستین بهفر
ترجمه: عاطفه پاشازاده
شما مسئوليت هدايت تيم مذاكره شركت خود را به‌عهده داريد. سر ميز مذاكره نشسته‌ايد، ناگهان يكي از اعضاي تيم ياوه مي‌گويد: «خب، براي افزايش بازده كسب‌وكارتان، چه كمكي از ما ساخته است؟» و يك‌آن، برگ‌برنده را از دست مي‌دهيد.
برت، فريدمن و بهفر، اساتيد مديريت، به اين نتيجه رسيده‌اند كه اين‌جور گاف‌ها آن‌قدر زياد هستند كه صاحبان كسب‌وكار هم ناگزير وجود آن‌ها را تاييد مي‌كنند. گرچه اعضاي تيم از نظر فني در يك سمت ميز هستند، اما اغلب اولويت‌هاي مختلفي دارند و نتيجه مطلوب براي هر يك فرق دارد: بخش توسعه كسب‌وكار فقط مي‌خواهد قرارداد منعقد شود، بخش مالي بيش‌تر نگران هزينه‌هاست و بخش حقوقي بر مالكيت معنوی و حقوق انحصاري تاكيد دارد.
نويسندگان چهار گام را توصيه مي‌كنند كه بايد جداگانه يا هم‌زمان پيموده شوند: اهداف هم‌سو شوند، اولويت‌هاي هر فرد مشخص شود، اختلاف‌ها در بخش‌ها رفع شوند و يك ميانجي انتخاب شود و اگر اين‌ها كارايي نداشت براي حل اختلافات از اطلاعات استفاده شود.
ثمرات فعاليت‌هاي گروهي منسجم بديهي است. تيم‌ها با دسترسي به تخصص بيش‌تر و انتخاب اعضاي متخصص مي‌توانند نسبت به مذاكره‌كننده منفرد استراتژي‌هاي پيچيده‌تري را اجرا كنند.