نوشته: مارک رابرگ
ترجمه: دکتر اکبر حسن پور و مهدی عسگری
برای تغییر استراتژی، نحوه پرداخت به تیم‌تان را تغییر دهید.
وقتی مارک رابرگ به‌عنوان چهارمین کارمند به‌هاب‌اسپات پیوست، هیچ تجربه فروشی نداشت، اما با این حال مسئول تشکیل تیم فروش بود. سابقه او باعث یک مزیت شد: رابرگ با اتخاذ رويكرد آموزش مهندسی، دقت تحلیلی را وارد این کار کرد. به‌سرعت فهمید طرح جبران‌خدمت فروش می‌تواند به فروشندگان نه‌تنها برای فروش بیش‌تر، بلکه برای رفتار به روش صحیح برای پیش‌بردن استراتژی در حال تکامل این شرکت تازه‌تاسیس انگیزه دهد. هر زمان این شرکت وارد مرحله جدیدی از رشد می‌شد، رابرگ طرح جبران‌خدمت را برای حمایت از اولویت‌های متغیر، مورد تجدید نظر قرار می‌داد:
جذب مشتری: هاب‌اسپات در اوایل به جلب مشتریان زیاد و فهمیدن این‌که محصولش چه‌قدر موثر است نیاز داشت. بنابراین به فروشندگان برای مشتریانی که حداقل چهار ماه باقی می‌ماندند پاداش داد و به‌زودی تعداد مشتریانش تا یک‌هزار نفر رشد کرد.
موفقیت و حفظ مشتری. هاب‌اسپات در مرحله دوم روی تضمین تناسب محصولش با بازار تمرکز کرد. رابرگ با فهمیدن این‌که بسیاری از مشتریان به‌خاطر این می‌روند که توقعات غلطی در آن‌ها ایجاد شده، ارتباط دادن نرخ کمیسیون‌ها با میزان حفظ مشتری را آغاز کرد.
رشد پایدار. هاب‌اسپات پس از این‌که حفظ مشتری را تثبیت کرد، دید که خدماتش برای مشتریانی بیش‌ترین فایده را دارد که به آن متعهد هستند. بنابراین طرح سوم این شرکت به فروشندگان به‌خاطر مشتریانی پاداش می‌داد که برای یک سال کامل مشترک می‌شدند.
انطباق مداوم نتیجه داد: هاب‌اسپات ظرف هفت سال به رکورد یکصدمیلیون دلار فروش دست یافت.