By Stephen Nason/ Joseph Salvacruz/ J.P. Stevenson
نوشته: استفان نیسون و جوزف سالوکروز و جی.پی. استیونسون
ترجمه: سیما کاظمی
چگونه یک شناسه ساده ساعت مچی می‌تواند در چین مشهور شود؟
در وهله نخست، توجه ویی سانگ به مدل‌هایی جلب شد که پیراهن‌های حریر و دانتل پوشیده بودند.
آن‌ها جلوی ورودی فروشگاه اصلی جواهرفروشی شانگوانگ در خیابان نانجینگ بودند. یک
خودروی کروکی کلاسیک ایگل هم کنار خیابان پارک شده بود و نزدیک ده نفر زن و مرد شیک هم در اطراف آن تجمع کرده بودند. سانگ مشاهده کرد که افراد بسیاری در داخل فروشگاه درحال نوشیدن هستند. بسیاری هم در حال پرو کردن ساعت‌های مچی بودند.
سانگ به همکار خود، پرل ژانگ که کنار او ایستاده بود، گفت: «مراسم خیلی خوبی است.»
پرل پاسخ داد: «بله، کاش این فروشگاه مال ما بود.»
سانگ یکی از مدیران شرکت سوییسی روچات.اند.اشمیت (آر.اند.اس)، با سابقه صد ساله در ساخت ساعت‌های لوکس بود که از دفتر خود در شانگهای، کل عملیات در کشورهای چینی‌زبان را هدایت می‌کرد. پرل، معاون بازاریابی او، فهمیده بود که شرکت رقیب، برلینگر، خط تولید ساعت‌های مچی جواهرنشان را به‌راه انداخته که قرار است از طریق شانگوانگ، بزرگ‌ترین خرده‌فروش جواهر در چین، به‌فروش برسند. پرل، سانگ را مجاب کرده بود که باهم به جمع‌آوری اطلاعات بپردازند.
پرل گفت: «من به شما گفتم که آن‌ها سروصدای زیادی به‌پا خواهند کرد: لباس‌های مارک‌دار، یک خودروی کلاسیک و ساعت‌های مچی با الماس، زمرد یا یاقوت به انتخاب مشتری. به مشتری‌ها نگاه کنید: آن‌ها عاشق این کالاها هستند. پرسیدید که ما چه اقداماتی را برای افزایش فروش باید انجام دهیم؟ جواب چیزی در این مایه‌هاست.»
مابقی این تجربه را در شماره 196 ماهنامه گزیده مدیریت مطالعه نمایید