By Jerome A. Colletti/ Mary S. Fiss
نوشته: جرومه کوللتی و مری فیس
ترجمه: مهندس فضل اله امینی
در سال‌های اخیر، رهبران بخش فروش ناچار شده‌اند وقت و انرژی فراوانی صرف ابداع و نگه‌داری فرایندهای منظم كنند. مسئله این است كه خیلی از ایشان در این مرحله توقف می‌كنند یا به‌دلیل تغییر محیط كسب‌وكار توان انجام كار را از دست می‌دهند. مشتری‌ها قدرت پیدا كرده و به همه جای دنیا راه پیدا كرده‌اند، مجاری توزیع و فروش افزایش یافته، شمار شركت‌های تولید‌كننده كالا كه به كار عرضه خدمت رو آورده‌اند بیش‌تر شده و خیلی از تامین‌كننده‌ها برای آسان‌كردن كار مشتری، یك محل تماس یا مراجعه به او اختصاص می‌دهند. این قبیل تغییرها می‌طلبد رهبران امروزی بخش فروش نقش‌های مختلفی را عهده‌دار شوند، از جمله نقش:
رهبر شركت. رهبران برجسته فروش كمك می‌كنند تا شركت برای كارهایش راهبردی تهیه و اجرا كند، هم‌چنین با همه قسمت‌ها همكاری می‌كنند تا برای مشتری ارزش‌آفرین شوند.
خدمتگزار مشتری. مشتری‌ها برای شناخت راهبرد كالا، بررسی پیشاپیش محصولات، مشاركت‌كردن در تصمیم‌های مرتبط با كالاهای آینده، می‌خواهند با تامین‌كننده‌ها روابط مخصوص داشته باشند. رهبران فروش در موقعیتی قرار دارند كه می‌توانند این نوع كمك‌ها را به مشتری عرضه كنند.
معلم فرایند. گرچه رییس فروش باید به فرایندهایی جز فرایندهای كنونی فروش و مشتری نیز فكر كند، اما نباید آن‌ها را رها سازد. اهمیت توجه به فرایند از آن سبب بیش‌تر شده كه رفته‌رفته سازمان‌ها برای برطرف‌كردن نیازهای مهم مشتری، تركیبی از كالا و خدمات را به‌صورت جامع به وی عرضه می‌كنند.
طراح سازمان. رهبران فروش وقت زیادی را صرف ارزشیابی و گاه بازطراحی ساختار سازمان فروش می‌كنند تا مطمئن شوند آن ساختار در سمت و سوی حمایت از راهبرد بنگاه قرار دارد. این اطمینان معمولاً وقتی پیدا می‌شود كه موازنه‌ای مناسب بین نقش‌های تخصصی و نقش‌های عمومی بخش فروش حاصل شود.
رهیاب. رهبران فروش نباید دیده از افق بردارند، اما دیدن افق به معنای رهاكردن سكان و چشم برگرفتن از ادوات كنترل مسیر نیست. اگر از وضع كنونی غفلت شود به هنگام ضرورت نخواهند توانست واكنش مناسب نشان دهند.