interviewed By Thomas A. Stewart/ David Champion
نوشته: توماس استوارت و دیوید چامپیون
ترجمه: مینا هامون
بیش‌تر مدیران‌عامل متخصص تحول‌آفرینی در شرکت‌های گرفتار، هزینه‌ها را در کانون‌توجه خود قرار می‌دهند. اما برای فرد حسن، رییس هیات‌مدیره و مدیرعامل شرکت داروسازی شرینگ‌پلا، كانون‌توجه، نیروهای خط اول جبهه شرکت است. از سال 2003 و هنگامی که وی سکان کشتی شرکت دارویی فراملیتی شرینگ‌پلا را به‌دست گرفت، توانست بهبود قابل‌توجهی در عمل‌کرد شرکت مذکور ایجاد کند. طبیعی بود كه دگرگونی در این شرکت هم با توجه به رویکرد همیشگی او از فروش شروع شود.
حسن هشدار می‌دهد قایل‌شدن نقشی غیرراهبردی برای كاركنان فروش، اشتباه بسیار بزرگی است . او در شرینگ‌پلا تلاش خود را وقف انگیزه‌بخشی و سازمان‌دهی نیروی فروش كرده است به‌گونه‌ای که بتوانند روابط مبتنی بر اعتماد با پزشکان برقرار کنند. وی در توضیح روش خود می گوید: «همان‌گونه که نام‌های‌تجاری خاصی را در ذهن مشتریان متمایز می‌کنید، باید كاركنان فروش را هم در ذهن مشتریان متمایز کنید.» یک پزشک عمومی به‌طور معمول با شصت نماینده فروش ملاقات می‌کند، اما در عمل، به تعداد کمی از این گروه اعتماد پیدا می‌کند. نمایندگان فروش شرینگ‌پلا برای آن‌که در حلقه معتمدین یک پزشک جایی برای خود بیابند، تلاش می‌کنند تا هر تماس پزشک با بیماران را به فرصتی برای کمک به پزشکان در فراهم‌كردن راه‌های بهتر برای مراقبت از بیمارانشان تبدیل كنند. برخلاف سایر شرکت‌های دارویی که در آن‌ها هر نماینده فروش تنها یک نوع از فراورده‌های دارویی را به مشتریان معرفی می‌کند، شرینگ‌پلا، ساختار نیروهای فروش خود را به‌گونه‌ای شکل داده که هر نماینده چند نوع فراورده را ترویج می‌كند. پوشش‌دهی طیف وسیعی از فراورده‌های دارویی به نمایندگان فروش راه‌های بیش‌تری برای ایجاد یک رابطه ارزشمند با پزشکان عرضه می‌دارد.
در این مصاحبه، حسن در رابطه با موفقیت خود طی دوره کاری‌اش در شرینگ‌پلا و سایر شرکت‌های دارویی صحبت می‌کند، او به‌عنوان رهبری اشتهار دارد که با نیروهای خط اول شرکت هماهنگ است و نیز با مدیرانی ارتباط صمیمانه دارد که بر کار كاركنان فروش نظارت می‌کنند. وی به این نتیجه رسیده که این میزان از توجه شخصی به كاركنان فروش، نه‌تنها به آن‌ها این حس را القا می‌کند که قابل‌احترام هستند، بلکه به خود او نیز بصیرت استراتژیک قابل‌توجهی می‌بخشد.