ترجمه: دکتر مسعود حیدری
در برخی زبان‌ها، واژه «كسب‌وكار» با واژه «مذاكره» یكسان به‌كار می‌رود. این واقعیت شگفت‌انگیز نیست، زیرا هر تعاملی (با مشتریان، فروشندگان و حتی شركا و سرمایه‌گذاران) دربرگیرنده و شامل مذاكره است. برخی از این تعامل‌ها، تاثیرات زیادی بر سرنوشت سازمان دارند. به عنوان مثال، شكست مذاكرات بین مدیریت شركت هیولت‌پاكارد و خانواده‌های بنیان‌گذارارانش، آینده شركت را مبهم و نامعلوم كرد.
دومینیك میسینو كسی است كه خبرة مذاكره به هنگام بحران است. ایشان در مقام متخصص مذاكره با گروگان‌گیران در اداره پلیس نیویورك، توانست با موفقیت كامل گروگان‌گیر هواپیمای لوفت‌هانزا (پرواز شماره 592) را قانع سازد كه سلاح خود را به زمین گذارده و خود را تسلیم كند. میسینو شش سال آخر خدمت خود را به عنوان مذاكره‌كننده ارشد سپری كرده و در این مدت در بیش از دویست عملیات شركت كرده كه هیچ‌كدام منجر به فوت كسی نشده است. وی از زمان بازنشستگی در سال 1995 تاكنون به تدریس درس مهارت‌های مذاكره به نیروهای مجری قانون و ضابطین نظم عمومی، كاركنان نظامی و مدیران شركت‌ها و موسسات اقتصادی مشغول است.
میسینو معتقد است همه می‌توانند مذاكره‌كننده یك بحران باشند. این كار نیاز به چیزی دارد كه وی آن را «بینش كاربردی» می‌خواند. از آن جمله است ادب داشتن و گوش فرا دادن به سخن دیگری و درك نظر و دیدگاه شخص مقابل (فارغ از این‌كه این نظرات چه می‌خواهد باشد). ولی روشن است كه وی هنگام برخورد با گروگان‌گیران، آدم‌ربایان و كودك‌آزاران، میسینو منفعل نیست. او می‌گوید مذاكره واقعاً زنجیره‌ای از توافق‌های جزئی است. وی درصدد آن است كه این توافق‌های جزئی را از آغاز هماهنگ سازد به نحوی كه شخص مقابل وی یاد گیرد كه به او اعتماد كند و به دیدگاهش نزدیك و نزدیك‌تر شود.
میسینو در تشریح موقعیت‌هایی كه گاهی موی بر بدن راست می‌كند، نشان می‌دهد چگونه تبهكاران را به آن حد از اعتماد به افسران پلیس می‌رساند كه از آسیب‌رساندن به انسان‌های بی‌گناه خودداری و خود را تسلیم پلیس می‌كنند. بسیاری از فنونی كه وی تشریح می‌كند به نحو تعجب‌آوری در مذاكرات تجاری و كسب‌وكار هم كاربرد دارد. جایی كه طرف‌های این نوع مذاكرات به همان میزان در كنش و و اكنش با یكدیگر هستند و شكست در مذاكرات گزینه هیچ كدام آنها نیست.