By David B. Yoffie/ Marry Kwak
نوشته: دیوید یوفی و مری کواک
ترجمه: عاطفه پاشازاده
اینتل و مایكروسافت هرگز با یك‌دیگر خرید و فروش مستقیم ندارند، اما بدون شك با یك‌دیگر همكاری می‌كنند. احتمالاً آن‌ها معروف‌ترین جفت تكمیل‌كننده (شركت‌هایی كه مستقلاً محصولات یا خدمات تكمیلی را به مشتریان مشترك عرضه می‌كنند) در جهان هستند. تكمیل‌كننده‌‌‌ها ارزش محصولات یك‌دیگر و اندازه بازار را افزایش می‌دهند. بنابراین، تعجبی ندارد افراد زیادی منافع آن‌ها را هم‌سو می‌دانند.
در حوزه‌های زیادی مثل قیمت‌گذاری، فناوری، استانداردها و كنترل بازار بین تكمیل‌كننده‌‌‌ها اختلاف به‌وجود می‌آید. موضوع قیمت‌گذاری در این تنش غالب است. شما تمایل دارید قیمت محصولات خودتان بالا و محصولات تكمیل‌كننده پایین باشد. برای مثال، شركت‌های هواپیمایی از یافتن گردشگاه‌هایی با اقامتگاه‌های ارزان خشنود می‌شوند، ولی صاحبان اقامتگاه‌ها هنگام تعطیلات قیمت را افزایش داده و حتی اگر مسافران به رایگان به آن گردشگاه پرواز كرده باشند، اتاق‌های خود را با قیمتی بالاتر پر می‌كنند.
گام اول در مدیریت تكمیل‌كننده‌‌‌ها، ایجاد شناختی عمیق از اقتصاد، راهبردها، اهداف، قابلیت‌های موجود، انگیزه‌های همكاری آن‌ها و حوزه‌های بالقوه اختلاف‌خیز است. سپس شركت‌ها برای كسب برتری می‌توانند از ابزارهای مختلفی استفاده كنند كه در دو مقوله قدرت مشهود (پرداخت و اغوا برای به‌دست‌آوردن آن‌چه می‌خواهید) و قدرت نامشهود (متقاعدكردن تكمیل‌كننده از روش غیرمستقیم برای انجام آن‌چه می‌خواهید) جای می‌گیرند. نویسندگان روش ایجاد قدرت نامشهود و سخت را توضیح داده، نقاط قوت و محدودیت‌های هر كدام را نشان داده و دستورعمل‌هایی برای انتخاب آن‌ها معرفی می‌كنند. اختلاف بین تكمیل‌كننده‌‌‌ها اجتناب‌ناپذیر است، اما قدرت نامشهود و سخت به همراه یك‌دیگر می‌توانند به شركت‌ها در مدیریت جنبه تاریك روابط با تكمیل‌كننده‌‌‌ها و بهره‌برداری كامل از مزایای ناشی از همكاری كمك كنند.