By Brian Gunia/ Jeanne Brett/ Amit Nandkeolyar
نوشته: برایان گونیا و جین برت و آميت ناندکولیار
ترجمه: دكتر احمد روستا و فاطمه حقيقی خواه
بر کسی پوشیده نیست که مذاکرات وقتی مفیدترند که طرفین آزادنه اطلاعاتی را در خصوص علایق و اهدافشان به اشتراک مي‌گذارند. ولی لازمه این امر اعتماد است که ممکن است بر سر ميز چانه‌زنی کمياب باشد. به‌نظر مي‌رسد چنین امری به‌خصوص در کشورهای آسیایی مانند ژاپن و هند و در مذاکراتی که طرفین از فرهنگ‌های متفاوتی هستند، صحیح باشد.
با مطالعات گسترده در مذاکرات بین‌فرهنگی (مطالعات پانزده ساله جین برت) ما خطوط راهنمایی ایجاد کردیم که مي‌تواند در هر سطحی از اعتماد خروجی مذاکرات را بهینه سازد. مذاکره‌کنندگان باید در ابتدا به ارزیابی این موضوع بپردازند که چه‌قدر به طرف مقابل اعتماد دارند یا بی‌اعتمادند و برعکس آن‌ها چه‌قدر به وی اعتماد دارند یا بی‌اعتمادند و در این خصوص تصميم بگیرند که کدام یک از سه سطح زیر بهتر از همه رابطه آن‌ها را توصیف مي‌کند: اعتماد محتمل است (سطح اول)، ممکن است (سطح دوم) یا غیرممکن است (سطح سوم).
[1] . برایان گونیا استادیار دانشکده کسب‌وکار کری وابسته به دانشگاه جان‌هاپکینز است. جین برت، استاد حل‌وفصل مشاجرات و سازمان‌ها در دانشکده مدیریت کلاگ دانشگاه نورث‌وسترن و مولف مذاکره جهانی (جوسی‌باس، 2007) است. آميت ناندکولیار، استادیار رفتار سازمانی در دانشکده کسب‌وکار هند است.