By Don Moyer
نوشته: دون موير
ترجمه: علی شيوازاد
دلايل ظاهري و باطني افراد براي خريد اغلب بسيار متفاوت هستند. چرا چنين تناقضي وجود دارد؟ براي لحظه‌اي گفته تاريخي تد لويت درباره فرق ميان محصول و نيازي كه آن را برآورده مي‌سازد (و تمركز ابلهانه شركت‌ها بر اولي) را فراموش كنيد. (لويت به دانشجويان هاروارد گفته بود، «مردم دريل نمي‌خواهند، آن‌ها خواهان سوراخي در ديوار هستند.»)
در عوض به تعريف پاكو آندرهيل در «چرا مردم مي‌خرند؟» از خريدكردن توجه كنيد: «شيوه‌اي براي مبدل‌شدن به شخصي تازه‌تر و شايد هم كمي بهتر.» اما به‌ندرت كسي اين را پيش پژوهشگران بازاريابي (و حتي خودش) اعتراف مي‌كند. توصيه آندرهيل، توقف پرسش از مشتريان درباره رفتارشان و آغاز مشاهده آن است.
بي‌ترديد نمي‌توان اين كار را از پشت ميز انجام داد. در «اقدامات بي‌فكرانه»، جين فولتون‌سوري، از نوآوران كسب‌وكار مي‌خواهد بيش‌تر در ميان مردم باشند.: «بينش‌هاي حاصل از مشاهده دقيق رفتار مردم، حتي كارهاي بسيار پيش‌پاافتاده‌اي مثل خريد قهوه يا چيدمان رخت‌چرك‌ها در لباس‌شويي، انواع فرصت‌هايي را آشكار مي‌سازند كه پيش‌تر به چشم نمي‌آمدند.» پس از همين حالا مشاهده را آغاز كنيد.