BY Marshall Fisher/ Vishal Gaur/ Herb Kleinberger
نوشته: مارشال فیشر و ویشال گاور و هرب کلاینبرگر
ترجمه: کیوان سلطانی
در تعقیب دستیابی به رشد دورقمی فروش، بسیاری از خرده‌فروش‌ها بیوقفه فروشگاه‌های جدید افتتاح می‌کنند، حتا زمانی که اینکار به نابودی سودآوری کسب‌وکارهایشان منجر می‌شود. وال‌استریت و فرهنگ سرمایه‌داری که همه چیز را در رشد می‌بیند نیز این میل وافر را تشدید می‌کند. ترک این اعتیاد دشوار است و دلیل اصلی اینست که شرکت‌ها نمی‌دانند چه زمانی و چگونه ماشین رشد خود را خاموش کنند یا چه چیزی را جایگزین آن سازند.
به‌منظور بررسی مسئله، نویسندگان داده‌های مالی ۳۷ شرکت خرده‌فروشی آمریکایی را مورد مطالعه قرار دادند که فروش اخیر آن‌ها حداقل یک‌میلیارد دلار بود و نرخ رشدشان روند نزولی پیدا کرده بود. آن‌ها دریافتند خرده‌فروش‌هایی که از موفقیت کم‌تری برخوردار بودند دقیقا همان‌هایی بودند که با افتتاح فروشگاه‌های جدید حتا به قیمت کاهش سودآوریشان به دنبال رشد بیش‌تر بودند. در مقابل، خرده‌فروش‌های موفق‌تر رشد خود را تا حد زیادی محدود کرده و به جای آن بر بهسازی عملیات در فروشگاه‌های موجود تکیه کرده بودند تا از این طریق بتوانند فروش بیش‌تری داشته باشند. این امر باعث پیشی‌گرفتن سرعت رشد درآمد آن‌ها بر سرعت رشد هزینه‌هایشان و در نتیجه، تاثیر مثبت قابل‌توجه بر سودآوری شد.
مقاله حاضر چارچوبی برای تصمیم‌گیری درباره زمان تغییر به سمت استراتژی کاهش رشد و نحوه اجرای آن ارائه می‌دهد. اگر خرده‌فروشان این استراتژی را به‌خوبی پیاده سازند، قادر خواهند بود برای مدتی طولانی در مرحله بلوغ چرخه عمر خود باقی بمانند و ورود به مرحله افول را به تاخیر اندازند.