By Scott Magids/ Alan Zorfas/ Daniel Leemon 

نوشته: اسکات ماگیدز و آلن زرفاس و دانیل لیمون

ترجمه: سعیده رجائی‌ هرندی

هنگامی‌ که شرکت با عواطف مشتریان ارتباط برقرار می‌کند، منفعت آن می‌تواند بسیار زیاد باشد. با این حال، ایجاد چنین روابطی اغلب از روی حدس است تا علم. برای رفع این مشکل، نویسندگان فهرستی از حدود سیصد «محرک‌های عاطفی» تهیه و با استفاده از علم تحلیل کلان‌داده‌هاْ به رفتارهای سودآور خاص مرتبط کرده‌اند. آن‌ها توضیح می‌دهند که شرکت‌ها چگونه می‌توانند محرک‌های خاصی را که رشد و مزیت رقابتی آن‌ها را به‌حداکثر می‌رسانند، شناسایی و از آن‌ها بهره‌مند شوند. این فرایند می‌تواند به سه مرحله تقسیم شود. ابتدا، شرکت‎ها باید داده‌های موجود تحقیقات بازاریابی و بینش مشتریان خود را فهرست کنند، به دنبال توصیف‌های کیفی چیزی باشند که مشتریان‌شان را برمی‌انگیزانند: تمایل به آزادی، امنیت، موفقیت و غیره. پژوهش‌های بیش‌تر می‌توانند درک آن‌ها از این محرک‌ها را افزایش دهد. دوم، شرکت‌ها باید بهترین مشتریان خود را تحلیل کنند تا یاد بگیرند کدام محرک‌های شناسایی‌شده برای گروه‌های پرارزشْ خاص یا مهم‌تر هستند. سپس باید دو یا سه مورد از این محرک‌های کلیدی را بیابند که ارتباط قوی‌تری با شناسه آن‌ها دارند. این‌کارْ راهنمایی به عواطفی ایجاد می‌کند که باید به‌منظور افزایش بخش مشتریان ارزشمندتر خود با آن‌ها ارتباط برقرار کنند. سوم، شرکت باید تعهد سازمانی به وابستگی عاطفی را به اهرم کلیدی رشد تبدیل کند: نه‌تنها در بخش فروش بلکه در سراسر فعالیت‌های شرکت.