By Mary Edie Mobley/ John Humphreys
نوشته: مری ادی موبلی و جان هامفريز
ترجمه: غلامحسين خانقايی
زمانی که باب کارستون تصمیم گرفت اوپتی‌موتورز (تولید‌کننده قطعات موتور در آلاباما) را که خود بنیان گذاشته بود، توسعه دهد، می‌دانست باید زیر بار قرض زیادی برود. بنابراین، از توصیه یک شرکت نخبه‌یاب پیروی کرد و گالِن مک‌داول را استخدام کرد تا نیروی جدیدی به سازمان فروش خود تزریق کند.
به‌طور قطع، گالِن نحوه فروش را بلد بود. او به‌سرعت ماهی بزرگی به نام کینان‌موتورز را به‌عنوان مشتری بالقوه به تور انداخت. از نمایندگان شرکت مذکور دعوت کرد از اوپتی‌موتورز بازدیدی داشته باشند و به دعوت شرکت سری هم به باشگاه «ردرابی» بزنند.
ردرابی؟ آن‌جا که یک باشگاه شبانه است؟!
گالن به باب اطمینان داد ردرابی یک جای کلاس‌بالا و پر از تجار مختلف است. او گفت، ماموران فروش معمولاً از این محل برای غرزدن مشتریان مهم از رقبای خود استفاده می‌كنند. کینان‌موتورز پس از بازدید از اوپتی‌موتورز سریعاً یک قرارداد چند میلیون دلاری را امضا کرد که می‌توانست به‌عنوان اثبات درستی نظر گالن تلقی شود.
سپس، آپریل هارتلی، اولین مامور فروش باب از شرکت استعفا داد. او سعی کرده بود با مشتریان بالقوه ارتباط کاری برقرار کند، ولی به نظر می‌رسید مشتریان بزرگ علاقه به رفتن به «جاهای جالب‌تر» از آن‌چه او می‌توانست به آن‌ها عرضه کند، دارند. حالا هم، جوآن وارن، یکی دیگر از فروشندگان زن که همیشه قادر به جوش‌دادن معاملات بوده، از وضعیت موجود شکایت دارد. علت شکایت او این است که گالن به او اجازه نمی‌دهد به همراه نمایندگان مشتری بالقوه او به ردرابی برود! او می‌گوید، «من حاضر نیستم در گوشه‌ای بایستم و ببینم به خاطر زن‌بودن خود مورد تبعیض قرار می‌گیرم.»
چه‌وقت تفریح و سرگرمی ارائه‌شده به مشتریان بالقوه از خط قرمز می‌گذرد؟ چهار متخصص در این مورد اظهارنظر می‌کنند: جان براون، مدیرکل فروش‌های سازمانی و روابط مشتری در موسسه سرمایه‌گذاری فورتیس؛ کاترین فرانک، رقاصه پیشین و نویسنده و دانشجوی کنونی دکترای جامعه‌شناسی دانشگاه ویسکانسین مادیسون؛ داس نارایانداس، استاد سازماندهی کسب‌وکار در مدرسه بازرگانی هاروارد و دنیس روسو، استاد مدرسه سیاست عمومی کارنگی‌ملون در هاینز و مدرسه بازرگانی تِپر.