By Ming-Hui Huang
نوشته: مينگ هوی هوانگ
ترجمه: مهندس محمد چينی فروشان و مهيار فخيمی
گِرگ جمیسون، رییس بخش منبع‌یابی جهانی در شركت یو.اس.تِك، با مشكلات پیچیده‌ای مواجه شده است. این شركت بزرگ آمریكایی كه تولیدكننده قطعات الكترونیك است، فعالیت‌های عمده‌ای در حد طراحی و تولید محصولات با نام‌تجاری خود را به شركت تای‌سورس، سازنده و طراح بزرگ تایوانی سپرده است. شركت تای‌سورس نیز به‌مرور بیش‌تر كارخانه‌های خود را به پکن منتقل كرده و از این رهگذر مزیت هزینه‌ای بسیاری (علاوه بر حذف بسیاری از مشكلات) برای یو.اس.تِك فراهم کرده است.
با این وجود، رقبا با ارائه محصولات برتر در حال تصاحب سهم بیش‌تری از بازار بوده و موجب كاهش سود یو.اس.تِك شده‌اند. این موضوع یو.اس.تِك را ملزم به بازنگری در استراتژی فروش مستقیم محصولات خود در چین و نیز بازنگری شیوه ارتباط با تای‌سورس كرده است. گِرگ با این‌كه به تعهدات سازمان خود با این سازنده و طراح بزرگ تایوانی پایبند است، در عین حال واقف است كه دیگر در حوزه صنعت، داشتن ارتباط انحصاری با یك تامین‌كننده غیرمعمول شده است. دیگر مدیران یو.اس.تِك هم تمایل دارند در زمینه منبع‌یابی مستقیم در چین به تحقیق پرداخته و درباره دیگر شركت‌های بزرگ تایوانی نیز بررسی‌‌هایی را انجام دهند.
وقتی گِرگ یكی از مدیران باسابقه تای‌سورس را برای شناخت بازار سریع‌الرشد چین و بررسی ایجاد رابطه با تامین‌كنندگان جدید در چین و تایوان استخدام می‌کند، روابط بین دو شركت بسیار تضعیف می‌شود. از طرف دیگر، نشانه‌هایی دال بر این است كه تای‌سورس نیز به‌نوبه‌خود طرح‌هایی برای فروش محصولاتش با نام‌تجاری تای‌سورس در چین دارد. در این شرایط، آیا شركت‌های تای‌سورس و یو.اس.تِك به‌عنوان رقیب به روابط خود خاتمه خواهند داد؟ یو.اس.تک چگونه می‌تواند هم‌زمان با جست‌وجوی منابع و فرصت‌های جدید فروش در آسیا، ارتباط خود با تای‌سورس را نیز حفظ کند؟
نظریه‌پردازان این موردکاوی فرضی عبارتند از: بروس ریگز، نایب‌رییس ارشد بخش فرایندهای مشتری در شركت گِیت‌وِی؛ بَری لین، یكی از مقامات عالی‌رتبه بنیاد «آمریكای جدید» در واشنگتن دی.سی؛ وَنگ دونگ‌شنگ مدیرعامل و رییس هیات‌مدیره گروه فنی بی.او.ای؛ پل گافنی، نایب‌رییس مدیریت زنجیره تامین استِیپلز، تولیدكننده تجهیزات اداری.