By Nirmalya Kumar
نوشته: نیرمالیا کومار
ترجمه: دکتر عبدالرضا رضایی نژاد
بسیاری از انگ‌های بازرگانی چندان پول‌ساز نیستند. ممكن است كسب‌و‌كاری، سالیانی پیاپی، هشتاد تا نود درصد درآمدش را تنها از بیست درصد انگ‌ها و فراورده‌ها به‌دست آورد. با این‌وصف و به دلیل ناآگاهی از هزینه‌ای كه به‌بار می‌آورند، بسیاری از شركت‌ها از توجه به انگ‌های زیان‌آور غافل می‌مانند.
مدیران عقیده دارند حذف یك انگ كار آسانی است. به تصور ایشان، كافی است سرمایه‌گذاری را متوقف كنید تا انگ به‌صورت طبیعی از گردونه خارج شود. ولی این دیدگاه درست نیست. حذف ناشیانه یك انگ و فراورده وابسته بدان، مایه دل‌خوری و حتی دشمنی مشتریان وفادار می‌شود. پژوهش نشان می‌دهد در هفت‌هشتم موارد، با ادغام دو انگ، فروش انگ تازه هرگز به جمع فروش دو انگ پیشین نمی‌رسد.
از این كاستی می‌توان گریخت. شركت‌های هوشیار، فرایندی چهارمرحله‌ای را برای حذف روش‌مند انگ‌های غیرضروری پیاده می‌‌كنند. نخست، مدیرعامل، گروهی از مدیران ارشد را مامور می‌كند به‌اتفاق، سبد مجموعه انگ‌ها را از نو بررسی و بازنگری كنند. این بررسی، نیاز به بازآرایی و هرس انگ‌های موجود در سازمان را مشخص می‌سازد. در مرحله دوم، آن مدیران باید تصمیم بگیرند چند تا انگ نگه‌داری شود. آن‌ها این‌كار را با تعیین معیارهای حذف و نگه‌داری یا مشخص‌كردن گروهی از انگ‌ها كه برای برآوردن نیاز همه مشتریان و بخش‌های گوناگون بازار ضروری است، انجام می‌دهند. مرحله سوم، تصمیم‌گیری درباره انگ‌های برگزیده است: در هر مورد تصمیم خواهند گرفت به ادغام، فروش، ادامه بهره‌كشی یا حذف انگ بپردازند. مرحله آخر، بسیار مهم است و مدیریت باید تصمیم بگیرد با منابع آزادشده چگونه رفتار و از آن‌ها در خدمت انگ‌های باقی‌مانده به شایستگی بهره‌بردای كند. بدین‌گونه، راه رشد تازه شركت در سایه توجه به انگ‌های سود‌آور هموار می‌شود.