By Dan Lovallo/ Patrick Viguerie/ Robert Uhlaner/ John Horn
نوشته: دان لوالو پاتريك ويگری، رابرت اولانر و جان هورن
ترجمه: دكتر حسين سليمانی
پیگیری ادغام یا خرید یك شركت ذاتاً كار مشكلی است. لوالو (استاد مدرسه بازرگانی دانشگاه استرالیای‌غربی و یكی از مشاوران ارشد مكنزی) و سه نفر از همكارانش در مكنزی، در این مقاله می‌گویند كه اگر مدیران در مقابل فرضیات غلط خود چشم بینایی نداشته باشند، مسئله باز هم دشوارتر می‌شود. مولفان، سوگیری‌هایی را كه در هر مرحله از فرایند ادغام و تملك ممكن است بروز كنند، شناسایی كرده و نكاتی عملی را برای فایق‌شدن بر آن‌ها ارائه می‌كنند. آن‌ها این رویكرد را خطازدایی هدفمند نامیده‌اند.
سوگیری‌ها در طی مرحله مقدماتی كنكاش بسیار فراوان هستند. برای غلبه بر سوگیری تایید، فعالانه به دنبال شواهدی باشید كه فرضیه اولیه شما را درباره معامله موردنظر نقض می‌كند. بهترین چاره برای اطمینان بیش از حد در زمینه تعیین هم‌افزایی‌های درآمد و هزینه، توجه به سابقه شركت خودتان یا شركت‌های دیگر است. برای اجتناب از دست‌كم‌گرفتن تفاوت‌های فرهنگی بین شركت خودتان و شركت هدف، لازم است بفهمید نحوه تعامل افراد در هر سازمان چه تفاوتی با سازمان دیگر دارد. كانون اصلی خطای برنامه‌ریزی، قضاوت غلط درباره زمان و منابع لازم است كه برای اجتناب از آن می‌توانید روش‌های بهتر را به‌طور رسمی شناسایی كنید و همواره آن‌ها را مورد بازبینی قرار دهید. بالاخره، برای رقیق‌كردن تعارض منافع، كارشناسان خارجی بی‌طرف را به‌كار گیرید.
مرحله مزایده در معرض نفرین برندگان قرار دارد كه یك پدیده شایع در حراج‌هاست. برای این‌كه از پرداخت مبلغ اضافی برای شركت هدف اجتناب كنید، همواره گزینه‌های جایگزینی برای معامله حاضر آماده داشته باشید و مجموعه‌ای از قواعد را بر اساس ارقام خاص مزایده تعیین كنید.
پس از ارائه پیشنهاد اولیه، معامله‌گران در معرض خطر پابندشدن قرار دارند: به همان برآورد قیمت اولیه متصل می‌مانند و در معرض خطای هزینه انجام‌شده قرار دارند كه حالا دیگر به قدری سرمایه‌گذاری كرده‌اند كه نمی‌توانند آن را متوقف كنند. راز غلبه بر هر دو این است: از حق دسترسی به مدارك شركت هدف كه به‌تازگی به‌دست آورده‌اید، برای ارزیابی بهتر سرمایه‌گذاری در آن شركت استفاده كنید و متناسب با این ارزیابی آهنگ خود را تغییر دهید.