نوشته نوئل کاپون و کریستف شن
ترجمه کاوه گنجه
بسیاری از مدیران ارشد در شرکت‌های تامین‌کننده میان‌سازمانی، وقت‌گذرانی با مشتریان را راهی برای همگامی با بازار و بخشی از شغل خود می‌دانند. اما نتایج تعاملات آن‌ها بسیار متفاوت است. آن‌ها می‌توانند درآمد را افزایش دهند و روابط را تقویت کنند یا به روابط آسیب بزنند و حتی از بین ببرند. این مقاله به توصیف پنج نقش متمایز توسط مدیران ارشد در ارتباط با مشتریان استراتژیک (واگذارنده، دردسرساز، اجتماعی، معامله‌گر و قهرمان رشد) می‌پردازد و مزایا و ریسک‌های هر یک را بررسی می‌کند. نویسندگان معتقد هستند مشتری‌مداری بیش‌تر نباید در نظر مدیران ارشد به‌عنوان پروژه‌ای برای انجام شدن باشد، بلکه بخشی ضروری در فرایند رشد و محرکی اساسی برای موفقیت است