BY Suzanne Fogel/ David Hoffmeister/ Richard Rocco/ Daniel Strunk

نوشته: سوزان فوگل، ديويد هوفميستر، ريچادرد روكو و دانيل استرانك

وجود يك واحد فروش واجد کارکنان مناسب، برای موفقیت کسب‌‎وکار امری حیاتی به‌شمار می‌رود، اما اکثر دوره‌های ام.بی.اِی هیچ‌گونه برنامه آموزشی مرتبط با فروش ارائه نمی‎کنند. همان‌طور که فروش، پیچیده‎تر، علمی‎تر و راه‌حل‌محورتر می‎شود، پست‎های شغلی در عرصه فروش هم به‎دلیل فقدان متقاضیان واجد شرایط خالی مانده و بر ارزش و اهمیت برگزاری دوره‎های آموزش فروش توسط دانشگاه‎ها افزوده می‌شود. دو عامل تامین منابع مالی و جذب افراد بااستعداد از جمله موانع جدی در برگزاری چنین دوره‎هایی به‎شمار می‎روند كه به‌نوبه‌خود باعث فقدان مايوس‌كننده تحقیقات دانشگاهی در زمینه بهبود توانمندی‎های فروش شده‌ است.

نویسندگان مقاله، اعضای بخش بازاریابی دانشگاه ديپال، نشان می‌دهند که مشارکت با صنعت مطمئن‎ترین مسیر جهت حصول موفقیت در طراحی دوره‎های آموزش فروش و ارتقای اثربخشی این دوره‎هاست. این پژوهشگران به تجربه مرکز رهبری فروش ديپال اشاره کرده و از آن براي نشان‌دادن اين نكته بهره مي‌گيرند که چگونه فراهم‌ساختن اطلاعات ورودی توسط صاحبان کسب‌وکار برای برنامه‌های آموزشی و تشویق فروشندگان به شرکت در مباحث کلاسی توسط صاحبان کسب‌وکار، باعث ایجاد منفعت برای صنعت و دانشگاه مي‌شود. به‌علاوه، تقاضا برای دوره‌های آموزش فروش به‌سرعت در حال افزایش است: در زمان تاسیس این مرکز در سال 2004 انتظار می‌رفت نود دانشجو برای مدت یکسال پذیرش شوند، اما در حال حاضر حدود هفتصد دانشجو در هر فصل در دوره‌های مختلف فروش در این مرکز ثبت‌نام می‌کنند.