By FrankV. Cespedes
نوشته: فرانك سسپدس
ترجمه: پريسا زماني
شرکت فوزیلیر دچار نابسامانی شده است. معاون فروش در حال ترك شركت است؛ راهبرد تازه رشد برای فروش راه‌حل‌های كسب‌وكاری سفارشی متوقف شده و پنج سال است فروش رشدی نداشته و ثابت مانده است.
بیل مك‌لئود، مدیرعامل فوزیلیر باید از بین دو نامزد متفاوت سمت معاونت فروش یكی را انتخاب كند: یكی از مدیرآن‌كهنه‌كار بخش فروش كه در شرایط گذشته رشد كرده و غریبه‌ای بی‌پروا كه در فروش «راه‌حل» تجربه دارد، اما این صنعت را نمی‌شناسد. وقتی هیات‌مدیره مك‌لئود را تحت‌فشار گذاشت تا آهنگ تغییرات را شتاب دهد، او تصمیم گرفت بهترین گزینه را انتخاب كند. فردی كه بتواند به بهترین نحو در عبور از این گذار به شركت كمك كند.
راهبرد جدید راه‌حل، این تصمیم را دشوارتر ساخته است. در این مدل، شركت باید سیستم‌های تشویق، آموزش و فرایندهای خود را برای به‌خدمت‌گرفتن كاركنان فروش اصلاح كند. در روال گذشته، حقوق و دستمزد عمدتاً بر مبنای میزان فعالیت‌های هر یك از نمایندگان فروش پرداخت می‌شد و آموزش فروش نیز بر ویژگی‌های محصول و مزایای حاصل از رابطه بین عمل‌كرد كالا و قیمت تمام‌شده آن تمركز داشته نه بر حل مشكلات كسب‌وكار مشتریان. در حال حاضر، فروشندگان باید فهرست كامل محصولات و خدمات فوزیلیر و شركای كاری‌‌اش را بشناسند، در راه ترویج آن‌ها تلاش كنند و از میان سبد محصولات و خدمات، گزینه مطلوب را انتخاب كنند. در ضمن آن‌ها باید با بخش خدمات حرفه‌ای همكاری نزدیكی داشته باشند. خدمات حرفه‌ای واحد مشاوره‌ای جدیدی است كه وظیفه دارد رویكرد مبتنی بر راه‌حل را به‌سرعت پیاده كند.
مك‌لئود باید چه كسی را به سمت مدیریت ارشد فروش برگزیند و چه باید بكند تا فوزیلیر به مسیر رشد بازگردد؟ چهار متخصص درباره این موردكاوی خیالی نظر می‌دهند: آلستون گاردنر، موسس شركت مشاوره و آموزش آن‌تارگت؛ استیو کِر، رییس هیات‌مدیره و مدیركل آموزش شركت گلدمن‌ساكس؛ راندال کِلی،یكی از شركای شركت پژوهش مدیریتی اسپنسر استوارت و آندریا دیکسون، استادیار بازاریابی دانشگاه سین‌سیناتی.