ترجمه: علي عياري
ما باید قدرت تحمل فروشندگان در شنیدن «نه» بی‌شمار و ایمان به ثمربخشی نهایی تلاش‌های خود را تحسین کنیم. در عین حال هم احساس خوبی از كار آن‌ها نداریم. (به‌عنوان نمونه به نمایش‌نامه مشهور «مرگ دستفروش» آرتور میلر مراجعه كنید كه تصویری غم‌انگیز از پوچی و ناامیدی ارائه می‌كند.)
در این صورت، چه افرادی فروشنده می‌شوند و چگونه فروشندگان با این شغل کنار می‌آیند؟ برای پاسخ به این پرسش‌ها مصاحبه‌ای با یک مردم‌شناس، روان‌شناس و متخصص بازاریابی ترتیب دادیم كه به‌طور خاص به تحقیق درباره تاثیرات فرهنگ روی کسب‌وکار و بازارها می‌پردازد. به‌طور مشخص، او مصادیق و الگوهای نهفته روانی را موردمطالعه قرار می‌دهد كه شرایط انسانی را روشن کرده و راه‌های استفاده از این الگوها را برای هدفمندترساختن فعالیت‌های فروش و بازاریابی به سازمان‌ها نشان می‌دهد. برای مثال، او می‌گوید درک «مصداق مادربزرگ‌ها» سبب شد پراکتر.اند.گمبل شامپوی پنتین را به بازار عرضه کند. پنتین با ترویج تفکر تغذیه موها و یادآوری این نكته به مصرف‌كنندگان، توانست جایگاه ویژه‌ای در غریزه مادری افراد پیدا کند.
راپِِیل معتقد است فروشندگان فرهنگ خاص خود را دارند: آن‌ها بازندگانی دل‌خوش هستند که از شنیدن جواب رد لذت می‌برند و دقیقاً دنبال شغل‌هایی هستند كه فرصت نه‌شنیدن را به آن‌ها می‌دهند. مسلماً این حقایق روی نحوه مدیریت آن‌ها تاثیر می‌گذارند. مطالعات وی نشان می‌دهند، پول انگیزاننده اصلی فروشندگان نیست، بلكه این نقش را لذت كامیابی و شكاركردن ایفا می‌كند. او پیشنهاد می‌کند باید گردهمایی ترتیب داد و به برترین فروشنده خود، مدال طلای «نه» شنیدن اعطا کرد: «جاناتان پانصدهزار کامپیوتر در ماه قبل فروخت. ولی در مقابل پنج‌میلیون بار نه شنید!» ممکن است احمقانه به‌نظر آید، اما راه برانگیختن فروشندگان همین است، به‌ویژه در آمریكا كه موفقیت به هر قیمت، تحسین می‌شود.