By Robert B. Cialdini
نوشته: رابرت سیالدینی
ترجمه: مهدی سلطان محمدی
اگر اساس رهبري انجام کارها از طريق ديگران باشد، يکي از مهمترين ابزارهاي مديريت، متقاعدکردن است. بسياري از مديران تصور مي‌کنند که اين ابزار دور از دسترس است و فقط سخنوراني فرهمند مي‌توانند از آن بهره گيرند. در طول دهه‌هاي گذشته، روانشناسان تجربي به روشهايي دست يافته‌اند که مي‌تواند افراد را به پذيرش، اطاعت و تغيير هدايت کند. تحقيقات انجام شده نشان مي‌دهد که علم ترغيب، مبتني بر اصولي است که مي‌توان آنها را آموخت و به کار بست.
اولين اصل، آن است که احتمال پيروي مردم از افراد شبيه به خودشان بيشتر است تا از ديگران. بنابراين، مديران خردمند، براي ترغيب افراد، از هم سنخ هاي آنها استفاده مي‌کنند. در ثاني، مردم دوست دارند با کساني کار کنند که نه تنها به خودشان شبيه هستند، بلکه به آنها محبت نيز دارند. بنابراين، ارزش دارد که وقت کافي براي آشکار کردن شباهت‌هاي واقعي و به كار بردن تشويق‌هاي صادقانه گذاشته شود.
سوم اينکه، تحقيقات انجام شده مؤيد اين واقعيت است که افراد همانگونه با شما رفتار مي‌کنند که شما با آنان. پس، اگر انتظار داريد کسي لطفي در حق شما کند، معقول است در اين کار خود پيشگام شويد. چهارم، افراد به تعهداتي پاي‌بندي نشان مي‌دهند که آزادانه و آشکارا داده باشند. پيام اين نکته براي مديران آن است که از افراد بخواهند تعهداتشان را مکتوب کنند. پنجم، تحقيقات نشان مي‌دهند که مردم دنباله‌رو متخصصان هستند. بنابراين، مديران بايد قبل از انجام تلاش براي اثرگذاري بر ديگران، كار دشوار ايجاد باور در ديگران نسبت به تخصص خود را در دستوركار خود قراردهند و اين فرض را نداشته باشند که تخصصشان بر همگان آشکار است. نهايتاً اينکه افراد نسبت به چيزهاي کمياب رغبت بيشتري نشان مي‌دهند، بنابراين، قدرت متقاعدکنندگي اطلاعات انحصاري بيشتر از اطلاعاتي است که در دسترس همه قرار دارد.
مديران مي‌توانند با مسلط شدن بر اين اصول (و طبق تاکيد نويسنده، ک با به کار بردن خردمندانه و توام با اخلاق آنها) ياد بگيرند که چگونه مخاطبين خود را جذب كنند، مرددين را به سمت اخذ تصميم سوق دهند و نظر مخالفين را عوض كنند.