By Leonard L. Berry
نوشته: لئونارد بری
ترجمه: دکتر میراحمد امیرشاهی
علي‌رغم واقعيتهاي تلخ حاكم بر خرده‌فروشي، هنوز اين توهم در خرده‌فروش‌ها وجود دارد كه مي‌توانند با ابزارهايي جادويي بر مشكلات مربوط به مصرف‌كنندگان دمدمي، رقباي قيمت‌شكن و نوسانات شرايط اقتصادي فائق آيند. هنوز اين خيال باطل وجود دارد كه خرده‌فروش‌ها با اتكا به اقداماتي از قبيل برقراري ارتباطات موثرتر با مشتريان خود از طريق پست الكترونيكي، به كار گرفتن دوربين‌هاي مخفي براي تحليل نحوه اتخاذ تصميم خريد مشتريان، تجزيه و تحليل اطلاعات پويشگرهاي فروشگاهها به منظور طراحي فروشهاي ويژه و مديريت موثر بر موجودي‌هاي خود مي‌توانند به موفقيت دست يابند.
لئونارد بري در جريان تحقيقاتي گسترده روي چندين خرده‌فروش دريافت كه بهترين آن شركت‌ها براي مشتريان خود از پنج طريق وابسته به هم ارزش‌آفريني مي‌كنند. صرف نظر از اينكه فروش شما از محل فروشگاه يا از طريق كاتالوگ و يا از جايگاه تجارت الكترونيكي و يا مجموعه‌اي از طرق فوق صورت مي‌گيرد به هر حال بايد راه‌‌حل‌هاي برتري براي نياز‌هاي مشتريان خود عرضه كنيد، با آنها با احترام رفتار كنيد و با آنها رابطه عاطفي داشته باشيد. همچنين بايد قيمت‌هايتان را عادلانه تعيين كنيد و ترتيبي دهيد تا آنها بتوانند مايحتاج خود را به راحتي پيدا كرده، سريعاً بهاي آنها را بپردازند و پي كارشان بروند. هيچ كدام از اين بنيان‌ها جديد نيستند و به نظر مي‌رسد كه هر يك از آنها بسيار ساده باشند، اما گول نخوريد، اجراي اين اصول بديهي در دنياي واقعيات به طور تعجب‌انگيزي دشوار است.
نويسنده مقاله نشان مي‌دهد كه چگونه برخي از خرده‌فروش‌ها با به اجرا گذاردن اين روش‌هاي متكي بر عقل‌سليم در معامله با مشتريانشان توانسته‌اند عملكرد موفقي داشته باشند و در اين مسير، چگونه ديگران شكست خورده‌اند.