By Tom Atkinson/ Ron Koprowski

نوشته: تام اتکینسون و ران کوپروفسکی

ترجمه: مهندس بهنام شهایی

مشتریان به‌راستی چه پنداشتی از فروشندگان موفق دارند؟ برای سنجش ادراكات مشتریان، از 138 مشتری كه مسئول خرید بی.تو.بی شركت‌های بزرگ آمریكای‌شمالی در صنایع مختلف بودند، نظرخواهی كردیم. نمودار دایره‌ای زیر، شكایت‌ها و گله‌مندی‌ها را نشان می‌دهد كه از میان آن‌ها، ضعف فروشندگان در پی‌گیری خرید مشتری‌ها و ضعف در مهارت‌های شنیداری از جمله عمده‌ترین آن‌ها هستند. قبل از اقدام بعدی، نمایندگی‌های فروش باید از خود بپرسند مرتكب كدام یك از رفتارهای زیر می‌شوند