By Ranjay Gulati
نوشته: رانجی گولاتی
ترجمه: غلامحسين خانقايی
براي بسياري از مديران عالي‌رتبه، حركت از فروش محصولات به فروش راه‌حل‌ها (بسته‌هاي محصولات و خدمات) در بازارهاي امروزي كه به‌شدت بي‌نام مي‌شوند، يك اولويت است. اما شركت‌ها هميشه براي اين تحول سازمان‌دهي نشده‌اند. دانش‌ها و تخصص‌ها معمولاً در بخش‌هاي انفرادي محصور شده‌اند و بسياري از آن‌ها در بهره‌برداري از منابع بر فراز اين بخش‌ها (به‌نحوي كه مورد نياز مشتريان باشد و علاقه‌مند به پرداخت براي آن باشند) مشكل دارند.
بعضي شركت‌ها نظير جي.اي هلث‌كِر، بست‌باي و جِي.ال.ال، خود را حول محور نيازهاي مشتري براي دريافت راه‌حل‌هاي واقعي سازمان‌دهي‌مجدد كرده‌اند. آن‌ها اين كار را با انجام چهار فعاليت زير انجام داده‌اند:
هماهنگ‌سازي. براي تحويل راه‌حل‌هاي مشتري‌مدار، سه فعاليت بايد به‌آساني بر فراز و بين مرزهاي داخلي شركت انجام شوند: نقل‌وانتقال اطلاعات، تقسيم كار و تصميم‌سازي. بعضي وقت‌ها اين كار مستلزم جايگزيني بخش‌هاي سنتي با بخش‌هاي مشتري‌مدار است، ولي بيش‌تر اوقات نيازمند فراتررفتن از مرزهاي موجود است. جِي.ال.ال هر دو راهكار را مورد استفاده قرار داده است