ترجمه: المیرا اسماعيل پور
چگونه مشتریان با بيش‌ترين احتمال بازگشت را هدف قرار داده و جذب كنيم؟ براي هر شركت خدماتي كه به‌طور مستمر صورت‌حساب مي‌دهد، نرخ ريزش مشتري متغيري مهم و كليدي است: چه تعداد مشتري انصراف مي‌دهند؟ در بسياري از صنايع رقابتي، ريزش مشتري مي‌تواند قابل‌توجه باشد. به‌طور مثال، برخي از شرکت‌های تلفن‌همراه، ماهانه سه درصد از طرفدارانشان را از دست مي‌دهند. (ساير كسب‌وكارها كه از ريزش مشتري آسيب ديده‌اند، شامل شركت‌هاي بيمه، باشگاه‌هاي ورزشي و خدمات برخط پخش فیلم هستند.) شركت‌هايي که ريزش مشتريانشان بالاست، معمولا هزينه زيادي را صرف بازاريابي مي‌كنند تا مشتريان رفته را جايگزين كنند. پژوهشي جديد نشان مي‌دهد شاید استفاده از استراتژی‌های هوشمندانه برای بازگردادندن مشتريان رفته بهتر باشد. وی. كومارْ استاد بازاريابي در دانشگاه ايالتي جورجيا كه استراتژی‌های بازگرداندن مشتريان رفته را مطالعه می‌کند، سه دليل می‌آورد که شركت‌ها بايد انرژي بيش‌تري را روي مشتريان رفته بگذارند: نخست، اين افراد نياز بيش‌تري را براي خدمات شرکت نشان داده‌اند كه چشم‌انداز به‌مراتب بهتري نسبت به نام‌هايي تصادفي در يك فهرست تماس مشتریان بالقوه دارد. دوم، آن‌ها با شركت آشنايي دارند و اين مسئله نياز براي آگاه‌ساختن از شناسه و یاددادن درباره محصول را از بين مي‌برد و بنابراين، هزينه بازاريابي را كاهش مي‌دهد. سوم و از همه مهم‌تر، تكنولوژي اخير، بانک‌های اطلاعاتی پیشرفته‌تر مشتريْ به شركت‌ها امکان مي‌دهد اطلاعاتي را درباره نحوه استفاده افراد از خدمات آن‌ها در بار نخستْ جمع‌آوري كنند و پیشنهادهای موفق‌تری برای به‌دست‌آوردن مجدد دل مشتریان رفته ارائه دهند.