Barry Nalebuff/ Adam Brandenburger
نوشته: بری نلباف و آدام براندنبرگر
ترجمه: دکتر یحیی یحیایی
در طول دههها مذاکرهکنندگان با تمرکز روی منافع و نه مواضع برای رسیدن به توافق کار میکردند. اما مساله پیچیده چگونگی تقسیم منافع حاصله از توافق، تاکنون بینتیجه مانده است. نل باف از دانشگاه ییل و براندربرگر از دانشگاه نیویورک ادعا میکنند پاسخ این مساله، در شناسایی و تعیین اندازه «کیک مذاکره» قرار دارد که آن را بهعنوان ارزش اضافهشده در نتیجه موافقت برای کارکردن باهم تعریف کردهاند. کیک مذاکره ارزش مازاد مجموع بهترین گزینههای جایگزین برای دو طرف مذاکره یا باتنا است.
اما کیکی که اکثر مردم در ذهن دارند کل ارزشی است که در دسترس است و باید تقسیم شود. به این دلیل، آنها روی اعداد و موضوعات اشتباه بحث میکنند و مواضعی اتخاذ میکنند که فکر میکنند منطقی است، اما در حقیقت مبتنی بر منافع شخصی است.
وقتی کیک بهدرستی فهمیده شد، قاعده تخصیص آن ساده است. طرفهای مذاکره ادعا و حق مساوی در مورد کیک دارند و از این رو، باید بهطور مساوی تقسیم شود. فارغ از اینکه آنها میتوانند به چه چیزی دست پیدا کنند، اصل تقسیم مساوی درست است، چرا که دو طرف مذاکره بهیکسان نیاز دارند منافع ایجاد کنند. این اصل میتواند در سناریوهای گوناگون و پیچیده واقعی روزافزون بهکار گرفته شود که نویسندگان در این مقاله با دقت آن را برای خوانندگان توصیف میکنند.