By Philipp Schmitt/ Bernd Skiera/ Christophe Van Den Bulte

نوشته: فیلیپ اشمیت و برند سکیرا و کریستوفر وندنبالت

ترجمه: ندا سراج

به برخی شرکت هایی که در مورد برنامه های ارجاعات مشتری تردید دارند و گمان می کنند کاری به جز پرداخت پول نقد به مشتریان ثابت خود انجام نمی دهند، تحقیقات ما اطمینان مجدد می بخشد: یک برنامه ارجاعات  مشتری در حقیقت می تواند به طور آشکاری سودآور باشد.

ما در دوره ای سه ساله در یک بانک آلمانی ده هزار حساب را بررسی کردیم و دریافتیم مشتریانی که از طریق ارجاعات جذب شده اند هم وفادارتر و هم ارزشمند تر از مشتریان دیگر هستند. پس از کنترل عامل هایی مانند سن و جنسیت، محاسبات نشان دادند مشتریان ارجاعی هجده درصد بیش از دیگران احتمال دارند بانک خود را تغییر ندهند.