By Andris A. Zoltners/ Prabhakant Sinha/ Sally E. Lorimer

نوشته: آندریس زولتنرز و پراباکانت سینها و سالی لوریمر

ترجمه: غلامحسین خانقایی

گرچه شركت‌ها زمان و پول قابل‌توجهی را برای مدیریت نیروی فروش خود اختصاص می‌دهند، اما تعداد کمی ‌به تغییرات لازم در نیروی فروش در طول چرخه عمر یك محصول یا كسب‌وكار فکر می‌کنند. به هرحال اگر یك شركت بخواهد در جلب مشتری گوی سبقت را از دیگران برباید، لازم است به‌موازات تحول خود از نوباوگی به رشد و بلوغ و افول، ساختار و اهداف نیروی فروش خود را تغییر دهد.
به‌طور مشخص، شركت‌ها باید چهار عامل را در طول زمان تغییر دهند: نقشی كه نیروی فروش و شركای فروش بیرون از شرکت ایفا می‌كنند، اندازه نیروی فروش، درجه تخصصی‌كردن كاركنان فروش و این‌كه متصدیان فروش چگونه باید تلاش خود را بین مشتریان، محصولات و فعالیت‌های متفاوت تقسیم ‌کنند. این متغیرها حیاتی هستند، زیرا سرعت واكنش نیروی فروش به فرصت‌های بازار را تعیین‌ می‌كنند. آن‌ها هم‌چنین بر عمل‌كرد نیروی فروش تاثیر گذاشته و درآمدها، هزینه‌ها و سودآوری شركت‌ها را تحت‌تاثیر قرار می‌دهند.
نویسندگان مقاله، داده‌های سری‌های زمانی و نتایج مطالعات موردی را برای توضیح چگونگی برخورد بنگاه‌ها با این مسئله در هر مرحله و بهره‌برداری بهینه از نیروی فروش خود مورداستفاده قرار می‌دهند. در مرحله نوباوگی، شرکت‌های هوشمند توجه خود را بر بزرگی نیروی فروش و وابستگی مجاز به شرکت‌های همکار معطوف می‌کنند. در مرحله رشد، درجه تخصصی شدن نیروی فروش و اندازه صحیح آن در کانون توجه آن‌ها قرار می‌گیرد. پس از رسیدن شرکت‌ها به دوره بلوغ، باید منابع موجود خود را به‌نحو بهتری تخصیص داده و به استخدام بیش‌تر فروشندگان معمولی بپردازند. در نهایت، وقتی سازمان‌ها به دوره افول خود می‌رسند، رهبران فروش زیرک، اندازه نیروی فروش خود را کاهش داده و تا سر حد امکان، از سایر شرکت‌ها برای سرپانگه‌داشتن بنگاه خود استفاده می‌کنند.