By Wilfried R. Vanhonacker
نوشته: ویلفرد ون هوناکر
ترجمه: مهرناز اخوت
ساده‌لوحی است فكر كنید (هر چند بسیاری از مدیران غربی این‌گونه هستند) داشتن گوان‌زی بیش‌تر در چین، بهتر هم هست. گوان‌زی یا ارتباط شخصی، چیز قدرتمندی است و می‌تواند باعث خدشه در وفاداری كاركنان فروش و تداركات (كه بدان‌ها وابسته هستید) شود. وقتی روابط، حرف اول را می‌زنند (همان‌طور كه در چین همیشه این‌طور بوده است) بهتر است بدانید چه‌كسی دوست چه‌كسی است.
برای مثال، در صنعت دارو، برای یك نماینده فروش چینی، فروش داروی شركت‌های محلی كه رقیب كارفرمای خارجی وی هستند، غیرمعمول نیست. علت آن است كه این نماینده، گوان‌زی خود را نه به‌عنوان سرمایه شركت، بلكه به‌مثابه یك سرمایه شخصی تلقی می‌كند كه باید بسط یافته، حفظ و تقویت شود و نیازی هم به افشای كامل آن برای كارفرما نمی‌بیند. فروش محصولات رقیب به بیمارستان محلی، راهی برای جبران الطاف، استحكام گوان‌زی و به‌دست آوردن پول بیش‌تر، همگی به هزینه كارفرماست. هم‌چنین، نمایندگان فروش در چین، اغلب در جست‌وجوی شرایط اعتباری مطلوبی برای مشتریان هستند، حتی اگر این‌كار با منافع شركت در تضاد باشد، زیرا این‌كار ارتباطات نماینده را گسترش می‌دهد.