By Bernard Liautaud

نوشته: برنارد لیاتو

ترجمه: امین وکیل باشی

شركت‌ها در سال‌های اولیه فعالیت خود معمولاًً سعی می‌كنند واحدهای بزرگ فروش را در سریع‌ترین حالت ممكن بنا كنند. آن‌ها پس از بررسی بازاری بزرگ مثل ایالت تگزاس، به خود می‌گویند هزار شركت در این بازار وجود دارند كه می‌توانیم روی آن‌ها حساب كنیم، بنابراین، به ده تیم فروش نیاز داریم كه هر تیم بتواند صد شركت را تحت پوشش قرار دهد. آن‌ها آن‌طور عمل می‌كنند كه تصور می‌كنند. ولی واقعاً نمی‌دانند همیشه بازارها دچار ركود می‌شوند و اگر اشتباه كنند مقدار زیادی پول را به‌واسطه وجود این تیم‌های فروش تلف كرده‌اند.
اما در عوض، وقتی ما در سال 1990 بیزنس آبجكت را راه‌اندازی كردیم، فعالیت خود را با كوچك‌ترین واحد فروش ممكن (كه متشكل از یك تیم دونفره برای هر بازار جغرافیایی بود) شروع كردیم. بنابراین، به‌طور مثال در دالاس یك واحد متشكل از یك نفر سفارش‌گیرنده و یك فروشنده را به‌كار گرفتیم. می‌دانستیم این تیم توانایی اداره كل بازار تگزاس را ندارد، اما به آن یك فرمول تفصیلی برای فروش محصولات داده و عملكرد آن را به مدت نه ماه تحت بررسی قرار دادیم. زمانی كه برای ما روشن می‌شد زمینه كافی برای كسب‌وكارمان وجود دارد، واحد دیگری در آن منطقه ایجاد و از نتایج واحد اول برای ساختن مدل‌های بهره‌وری برای واحدهای دیگر استفاده ‌كردیم.