By Robert Lurie / Ajay Kohli
نوشته: رابرت لوری و اجای کولی
ترجمه: هایده سعیدی
واژه «كالاي انبوه» موجب ايجاد هراس در قلب اغلب بازاريابان مي‌شود، خواه اين كالا، ذغال‌سنگ باشد، خواه مرغ يا تراشه‌هاي حافظه. فروشندگان كالاهاي انبوه در تلاش براي متمايز ساختن آنها در نهايت تن به شكستن قيمت‌ها مي‌دهند و اين بدان معناست كه خريداران زيرك مي‌توانند با ايجاد رقابت بين فروشندگان، قيمت‌ها را به پايين‌ترين حد خود برسانند.
مطمئناً، رويكردهاي بازاريابي متعارف، نظير وابسته كردن محصولات به يكديگر يا همراه ساختن محصول با خدمات ارزش‌افزايي نظير آموزش و مشاوره، مي‌توانند موجب تمايز كالاي انبوه شوند. هر چند اين استراتژي‌ها ممكن است باعث كاهش نبرد قيمت شوند، لكن غالباً چنان گران تمام مي‌شوند كه تامين‌كنندگان نمي‌توانند از عهدة هزينه‌هاي آن برآيند. آنچه بسياري از فروشندگان كالاهاي انبوه از آن غافل هستند، اين است كه غالباً مشتريان حاضرند به تامين‌كننده‌اي كه ريسك‌هاي آنها مي‌شناسد و كاهش مي‌دهد، مبلغ بيشتري بپردازند.