By Joel E. Urbany
نوشته: جول اوربانی
ترجمه: سعید خدایی
شركت شما هر عينك آفتابي را به قيمت 10 دلار مي‌فروشد. هزينة هر واحد 7 دلار است و شما در فكر كاهش 50 سنت از قيمت آن هستيد. طبق خوشبينانه‌ترين آمار با قيمت 10 دلار، فروش شما 1000 عدد است و شانس 100 درصد براي فروش چنين تعدادي را داريد. اگر قيمت فروش را 5/9 دلار در نظر بگيريد، 80 درصد شانس براي فروش 1250 عدد و 20 درصد شانس براي فروش 1000 عدد عينك خواهيد داشت. حالا بايد چه روشي را اتخاذ كرد؟
از لحاظ آماري هر دو گزينه يكسان هستند. يعني با اتخاذ هر يك از اين قيمت‌ها، شما به سود 3000 دلار خواهيد رسيد. ولي از آنجايي كه گزينة اول، يعني 10 دلار، بدون ريسك است، عاقلانه‌تر خواهد بود اين گزينه را انتخاب كنيد. اما زماني كه از 60 مدير مسئول قيمت‌گذاري در شركت‌ها چنين سوالي را كردم، بيشتر آنها با گزينة دوم موافق بودند. وقتي كه گفتيم رقبا نيز قيمت‌هاي خود را كاهش خواهند داد، كماكان، اغلب آنها قيمت كمتر را برگزيدند. حتي با اينكه به آنها گفته شد كه پيش‌بيني تقاضاي جديد نشان مي‌دهد، كاهش قيمت، سود آنها را كاهش خواهد داد، باز هم اكثريت تمايل به اتخاذ گزينة دوم داشتند.