By Nicholas Toman/ Brent Adamson/ Cristina Gomez
نوشته: نیکلاس تومان و برنت آدامسون و کریستینا گومز
ترجمه: نازنین وارسته

افزودن بر اطلاعات تنها کار را دشوارتر می‌سازد.
مشتری‌های بی.تو.بی به‌شدت نامطمئن و مضطرب هستند. با حجم کم‌وبیش بی‌انتهای اطلاعات در دسترس مرتبط با راه‌حل‌ها و افزایش ذینفعان درگیر در هر خرید، مشتری‌ها اغلب سردرگم شده و بیش‌تر احساس فلج‌شدن می‌کنند تا توان‌افزودگی. راه‌حل تدوینی نویسندگان بر اساس همکاری با صدها سازمان فروش از سراسر جهان، رویکردی فعال، تجویزی و با دیدگاه به‌دست‌گرفتن کنترل است که موانع را از بین می‌برد و مشتریان را در مسیر تصمیم‌گیری راهنمایی ‌می‌کند. شرکت‌هایی که در فروش تجویزی خبره شده‌اند چند وجه‌مشترک دارند: تلاش می‌کنند «سفر» خرید مشتری‌ها را درک کنند؛ چالش‌های مشتریان را در هر مرحله خرید شناسایی‌ می‌کنند؛ به فروشنده‌های خود ابزار لازم را برای از بین‌بردن هر کدام از چالش‌ها می‌دهند و پیشرفت خرید مشتری را دنبال‌ می‌کنند تا بتوانند در روند آن دخالت کنند و آن ‌را در مسیر درست نگه ‌دارند.