By Brent Adamson/ Matthew Dixon/ Nicholas Toman[1]     

نوشته: برنت آدامسون، ماتیو دیکسون و نیکولاس تومان

رهبران فروش مدت‌هاست بر انضباط فرایند، پایش انطباق نمایندگی‌ها با رفتارهای «بهینه» و عملکرد آن‌ها در فعالیت‌های مشخص‌شده تمرکز دارند. اما به‌تازگی این ماشین فروش از کار افتاده است. رویکردهایی که زمانی به پیشرفت‌های قابل‌پیش‌بینی در فروش منجر می‌شد، اکنون با مشتریان امروزین موفق نیست که با داشتن اطلاعات بیش‌تر توانمند شده‌اند.

محیط جدید به نفع فروشندگان خلاق و سازگاری‌‌پذیری است که مشتریان را با بینش‌های ویرانساز به کسب‌وکار خود جلب می‌کنند و راه‌حل‌های غیرمنتظره ارائه می‌کنند. چنین «فروش بینشی» به نمایندگی‌ها آزادی عمل بیش‌تری می‌دهد تا آن‌چه مشتری درباره نیاز خود و راه‌حل‌های موجود دریافته را کشف کند، تعیین کنند تصمیم‌گیرنده‌ها چه کسانی هستند، به دنبال نشانه‌هایی برای پذیرش مشتری از بینش جدید درباره کسب‌وکار خود باشد و در نهایت ببیند چگونه به بهترین شکل معامله را پیش می‌برد.

در یک مطالعه از 2500 متخصص فروش در سازمان‌های بی‌.تو‌.بی دریافتیم که اغلب سازمان‌ها با وجود عملکرد متزلزل فروش، هنوز فضای تاکید بر انطباق حاکم است تا تاکید بر قضاوت.

مدیران برای ایجاد یک فضای فروش قضاوت‌محور، باید به‌عنوان رابط درون و بین تیم ‌عمل کنند و جریان مستمری از اطلاعاتی فراهم کنند که نمایندگی‌ها را در قضاوت درباره هر معامله پشتیبانی کند. این مدیران هم‌چنین باید بر بلندمدت تمرکز کنند، رفتار مشتریان را پایش کنند و خلاقیت و تفکر انتقادی نمایندگی‌ها را به سوی نویدبخش‌ترین فرصت‌ها هدایت کنند. آن‌ها باید افراد حرفه‌ای را استخدام کنند (نه الزاما کسانی که تجربه فروش دارند) کسانی که بتوانند در محیط جدید موفق باشند.