By Geoffrey A. Moore
نوشته: جفري مور
ترجمه: دکتر کاوه سرمست
نویسنده معتقد است دو نوع کسب‌وکار در جهان وجود دارد. دانستن این‌که آن‌ها چه هستند (و شرکت شما از کدام نوع است) کمک می‌کند تحرکات استراتژیک مناسبی اتخاذ کنید.
نوع اول شامل کسب‌وکارهایی است که بر اساس مدل سیستم‌های پیچیده رقابت می‌کنند. این شرکت‌ها هم‌چون مشتریان اصلی خود دارای سازمان‌هایی بزرگ هستند. آن‌ها در جست‌وجوی افزایش معدود مشتریان خود هستند و تعدد معاملات با مشتری را دنبال نمی‌كنند (در حقیقت، در برخی از سال‌ها ممکن است هیچ معامله‌ای نیز نداشته باشند) اما بهای متوسط هر معامله شش یا هفت رقمی است. در این مدل، اگر هزار مشتری شركتی هر کدام یک میلیون دلار در سال بپردازند، درآمد شرکت بالغ بر یک‌میلیارد دلار خواهد شد.
رقابت کسب‌وکار نوع دیگر بر اساس مدل انبوه‌سازی است. در این‌جا، فروشندگان در جست‌وجوی جذب میلیون‌ها مشتری با سرانه ده‌ها یا حتی صدها معامله در ازای هر مشتری و با بهای متوسط چند دلار برای هر معامله هستند. در این مدل, برای مثال, اگر ده میلیون مشتری هر کدام هشت دلار در ماه خرید کنند، درآمد شرکت به یک‌میلیارد دلار خواهد رسید.
بررسی هر دو مدل نشان می‌دهد آن‌ها نمی‌توانند رویکردی متفاوت در همه مراحل زنجیره ارزش کلاسیک داشته باشند. از این رو، مسئله اساسی آن است که شرکت‌ها در هر اردوگاهی که هستند اغلب تلاش می‌کنند ارزش‌های جدیدی را از طریق سرمایه‌گذاری در اردوگاه دیگر خلق کنند. در انجام چنین کاری، آن‌ها فراموش می‌کنند عادات مدیریتی‌شان مطابق مدلی شکل گرفته که با آن رشد کرده‌اند. برای این‌که مقایسه‌ای کرده باشیم، می‌توانیم بگوییم آن‌ها دارای یک دست قوی‌تر هستند (برای مثال, دست راست یا دست چپ). به‌عبارت دیگر در کارکردن با یك دست بسیار ماهرترند، در حالی که با دست دیگر با مشکل روبه‌رو می‌شوند. چنان‌چه در صنعتی نیستید که ساختار آن شما را مجبور می‌کند از هر دو دست استفاده کنید (در این مورد لازم است تلاش‌های خاصی برای کنترل نواقص حتمی که به‌وجود می‌آیند صرف کنید)، آن‌گاه انجام تحرکات با دست قوی‌تر می‌تواند به‌مراتب موفقیت‌آمیزتر باشد.