By Jonathan Hughes/ Danny Ertel

نوشته: جاناتان ‏هیوز و دنی ارتل

ترجمه: مسعود صادق‏ پور و حسن خزایی‌ پول

بسیاری از افراد به شیوه‏ای فعال به مذاکرات نمی‏‌پردازند. در عوض، فقط به حرکات طرف مقابل واکنش نشان می‌‏دهند. در حالی که این رویکرد ممکن است در مواقع بسیاری موثر افتد، معاملات پیچیده، رویکرد بسیار راهبردی‌‏تری را می‌‏طلبد. بهترین مذاکره‌‏کنندگان به فراتر از طرف‏‌های مقابل خود نگاه می‏‌کنند تا ببینند آیا دیگر ذیحقان هم سهمی‏ در نتیجه معامله یا ارزشی برای کمک به معامله دارند؛ درباره گستره و زمانبندی گفت‏وگوها بازاندیشی می‏‌کنند و در جست‏وجوی ارتباطاتی فراتر از چند معامله هستند. همچنین درباره فرایندها و شکل‏دادن به مذاکرات، خلاق هستند و از روش تفکر باینری (صفر و یک) دوری می‏‌کنند که می‌‏تواند مذاکرات را قفل کند و منجر به ژست‏‌های غیرسازنده بردباخت شود. به‏‌کار‏بردن این تکنیک‏‌های استراتژیک به معامله‏‌گران امکان خواهد داد منابع جدیدی برای اهرم‌‏کردن پیدا کنند، فرصت‏‌های بزرگ‏تری کشف کنند و نتایجی به‌‏دست آورند که ارزش را برای هر دو طرف بیشینه کند.