By Kumar/ Sarang Sunder/ Robert Leone
نوشته: کومارو سارنگ ساندر و رابرت لئون
ترجمه: سعیده رجائی‌هرندی
کسب‌وکارهای آمریکا سالیانه هشتصدمیلیارد دلار صرف حقوق‌ومزایا و پانزده‌میلیارد دلار دیگر را هزینه آموزش فروش می‌کنند. هنوز معیارهای گذشته‌نگر (هم‌چون درآمد ایجاد‌شده) که برای سنجش تاثیر این مخارج به آن‌ها متکی هستند، بینش محدودی را درمورد این‌که فروشنده چگونه پیش خواهد رفت و چه انواعی از آموزش و مشوق‌ها موثرتر خواهند بود، فراهم می‌سازند. در نتیجه، بسیاری از شرکت‌ها در سرمایه‌گذاری خود بر نیروی فروش اشتباه می‌کنند.
نویسندگان مقاله از داده‌های یک شرکت نرم‌افزاری، سخت‌افزاری و خدمات صنعتی (کسب‌وکاربه‌کسب‌وکار) موجود در فهرست فورچون‌پانصد استفاده کرده‌اند تا روشی را برای ارزیابی قابلیت سودآوری آینده نمایندگان فروش (اس.اف.وی) توسعه دهند. این شاخص، خالص ارزش فعلی جریان نقدی آینده مشتریان موجود و موردانتظار فروشندگان منهای هزینه‌های توسعه، ایجاد انگیزه و حفظ نماینده فروش را نشان می‌دهد. تجزیه‌وتحلیل اس.اف.وی نشان داد که این شرکت، فروشنده‌های ضعیف را بیش‌ازحد و ستارگان را کم‌تر از حد لازم ارزش‌گذاری کرده بود.
نویسندگان با استفاده از محاسبات اس.اف.وی و داده‌های مشوق‌ها و آموزش‌های قبلی هر نماینده، نمایندگان را براساس این‌که آیا با آموزش بیش‌تر برانگیخته می‌شوند یا با مشوق‌های مختلف، تقسیم‌بندی کردند. سپس شرکت آموزش را برای برخی نمایندگان و مشوق‌ها را برای بعضی دیگر افزایش داد و از این رو، به هشت درصد افزایش در اس.اف.وی در میان نیروهای فروش دست یافت. هم‌چنین سرمایه‌گذاری‌های خود در نمایندگان با اس.اف.وی بالا را افزایش و در نمایندگان با اس.اف.وی پایین کاهش داد: بازتخصیص منابعی که دارایی شرکت را تا چهار درصد افزایش داد.