By Michael Treacy/ Jim Sims

نوشته: مایکل تریسی و جیم سیمز

ترجمه: پریسا زمانی

اگر از مدیران ارشد بخواهید هزینه‌ها را ده درصد كاهش دهند، دقیقاً می‌دانند چه كنند. اما اگر بگویید رشد را ده درصد افزایش دهند، نمی‌توانند و از انجام آن عاجزند، چرا كه فكر می‌كنند رشد چیزی نیست كه واقعاً بتوانند روی آن تاثیر گذارند.
اما در صورتی كه مدیران اطلاعات جامع‌تری از منابع درآمدی خویش داشته باشند، قادر خواهند بود رشد شركت خود را كنترل كنند. آن‌ها به جای دسته‌بندی فروش بر اساس بازارهای جغرافیایی، واحد كسب‌وكار یا خط تولید، می‌توانند طوری از این اطلاعات استفاده كنند كه مشخص شود كدام قسمت از راهبرد آن‌ها، مسئول كدام بخش از درآمد است. این مقاله ابزاری موسوم به «صورت منابع درآمدی» را معرفی می‌كند كه دقیقاً برای انجام چنین كاری ساخته شده است.
صورت منابع درآمدی، با كمك محاسبات دقیق حاصل از اطلاعات موجود در ترازنامه شركت و با بهره‌گیری از اعداد و ارقام میزان جلب مشتری توسط رقبا و نرخ رشد صنعت، مدیران را قادر می‌سازد با بهره‌گیری از منابع پنج‌گانه رشد، درآمد خود را دسته‌بندی كنند. این منابع پنج‌گانه عبارتند از: تداوم فروش به مشتریان دائم؛ فروش حاصل از رقابت (سود هر سهم)؛ سود حاصل از سهم بازار، فروش‌های بی‌دردسری كه در اثر بزرگ‌شدن بازار به‌راحتی مهیا می‌شوند (موقعیت بازار)؛ فروش حاصل از نفوذ به بازارهای هم‌جوار و فروش‌های حاصل از خطوط كاملاً‌ جدید كسب‌وكار.
با بهره‌گیری از این روش دسته‌بندی اطلاعات، می‌توان درآمد را به‌عنوان دستاورد شرایط قابل‌اداره نگریست. در یك شركت به‌ظاهر سالم، ده درصد رشد كامل درآمد كه حاصل فروش در بازاری سریع‌الرشد بوده است، نقص ناشی از رویگردانی مشتریان را مخفی كرده بود. این شركت به جای تلاش و فعالیت سودمند، مشتریان و سهم بازار خود را دودستی به رقبا تقدیم كرده بود. با مقایسه درآمد بخش‌های مختلف می‌توان به بینش‌های قابل‌توجهی رسید كه می‌توانند شیوه‌های هوشمندانه‌ای برای راهبرد تغییر یا ارتقا اهداف به‌دست دهند.
صدها شركت از دریای قابلیت بی‌حدوحصر خویش استفاده نمی‌كنند، چرا كه اصلاً از وجود آن خبر ندارند. صورت منابع درآمدی می‌تواند به آن‌ها بینش و شناخت دهد.