By Das Narayandas
ترجمه: علي عياري
شركت‌ها اغلب در بازار دست به اقداماتی می‌زنند كه موجب واردآمدن صدمه به جذب و نگه‌داشت مشتریان سودآور شركتی می‌شود. عرضه‌كنندگان محصولات صنعتی نیاز دارند محصولاتی با كیفیت و قیمت منطبق با مشتریان داشته باشند. در فروش‌های سازمانی، شركت‌ها باید تك‌تك مشتریان را مدیریت كرده و نشان دهند محصولاتشان می‌توانند مشكلات مشتری را حل كنند. شركت‌ها باید یاد بگیرند منافع گوناگون محصول را با وفاداری مشتری گره زده و با وی رابطه بلندمدت ایجاد كنند.
برای این‌كار، آن‌ها باید از انواع منافعی كه عرضه می‌كنند آگاه بوده و بتوانند ارزش‌های مربوط به محصول را به مدیران شركت‌های خریدار معرفی كنند. لازم است در مورد منافع نامشهود غیرمالی نیز با مشتری صحبت كنند.
در این مقاله، ابزار ساده‌ای برای كمك به مدیران بازاریابی عرضه شده تا بتوانند در مورد منافع مشتریان با آن‌ها ارتباط برقرار كنند. با كمك فهرست منافع قابل‌ارائه، فهرست تصمیم‌گیران در شركت خریدار و ملاحظات آنان و مرتبط‌كردن این دو فهرست باهم می‌توان به‌صورت نظام‌مند به نیازهای هر یك از تصمیم‌گیران پاسخ داد.
در این مقاله به مفهوم نردبان وفاداری نیز اشاره شده است. این ابزار به شركت‌ها در خصوص مقدار زمان و بودجه لازم جهت برقراری ارتباط با هر مشتری كمك خواهد كرد. هر چه مشتری وفادارتر شود، رفتارهای وی نیز قابل‌پیش‌بینی‌تر خواهد شد. مشتری ابتدا از برقراری ارتباط آغاز كرده و سپس حاضر می‌شود شركت را به دیگران معرفی كند. در نهایت قبول می‌كند در شركت فروشنده، سرمایه‌گذاری كند. نویسنده مقاله معتقد است شركت‌های تولیدكننده محصولات صنعتی همه از این ترتیب پیروی می‌كنند.