By W. Chan Kim and Renee Mauborgne

نوشته: چان کیم و رنه موبورن

ترجمه: دکتر میراحمد امیرشاهی

تشخيص اين كه كدام ايده ها داراي توانايي هاي بالقوه تجاري هستند، كاري مبهم و پرشك و ترديدي است و حتا محبوب ترين و معروف ترين شركت ها نيز در اين مورد مرتكب اشتباهاتي مي شوند. البته، اين چنين نيست كه آن ها چالش هاي فراروي نوآوري ها را نشناسند. يك محصول جديد بايد داراي فايده استثنايي براي مشتريان بوده و به قيمت جذابي به آن ها عرضه شود و شركت نيز بايد بتواند محصول جديد را با سودي قابل توجه عرضه كند. اما، شك و ترديدي كه نوآوري را احاطه كرده، آن قدر زياداست كه حتا بصيرترين مديران نيز با سختي مي توانند آمادگي تجاري يك ايده جديد را مورد ارزيابي قراردهند. در اين مقاله، چان كيم و رنه موبورن به معرفي سه ابزار مي پردازند كه مديران مي توانند به كمك آن ها برخي از ابهامات فوق را برطرف نمايند. اولين ابزار، «نقشه فايده از ديد خريدار»، نشان مي دهد كه احتمال جذب مشتريان به يك ايده جديد تجاري تا چه حد وجوددارد. دومين ابزار، «دالان قيمت براي فروش انبوه»، مشخص كننده سطح قيمتي است كه در آن سطح، بيشترين تعداد مشتريان ايجادمي شوند و ابزار سوم، «راهنماي مدل كسب و كار»، چارچوبي براي تعيين چگونگي عرضه ايده جديد با قيمت مقرر و توأم با سودآوري يك شركت ارائه مي كند. البته به كاربستن اين ابزار پايان داستان نيست. خيلي از نوآوري ها و ايده هاي جديد بايد بر موانع به كارگيري خود، يعني مقاومت شديد از طرف ذي نفعان شركت، فايق آيند. توجه يا بي توجهي نسبت به موانع به كارگيري ايده هاي جديد، در اغلب موارد مهم ترين عامل موفقيت يا شكست حتا پرقدرت ترين ايده هاي جديد به شمار مي رود. ليكن، مديران غالباً در مرحله برنامه ريزي نسبت به تجزيه و تحليل موانع به كارگيري ايده هاي جديد بي توجه هستند. در خاتمه، نويسندگان مقاله ضمن بحث در اين مورد، به ارائه راهكارهايي براي كاستن از عكس العمل هاي منفي ذي نفعان مي پردازند.