By Daniel Newark

نوشته: دانیل نیوآرک

ترجمه: محمدحسین دهنوی

تحقیق: دانیل نیوآرک و محققان همکارش در دانشگاه استانفورد از نوزده دانشجوی این دانشگاه خواستند که هر یک، از پانزده غریبه در محیط دانشگاه بخواهند که اول یک پرسشنامه را پر کنند و سپس بخواهند که یک نامه را برای آن‌ها به صندوق‌پستی بیاندازند. به‌طور متوسط اکثر این دانشجویان پیش‌بینی می‌کردند که افرادی که درخواست اول را رد می‌کنند درخواست دوم را هم رد خواهند کرد. اما حقیقت این است که عده زیادی از افرادی که از پر کردن پرسشنامه امتناع کردند، پذیرفتند نامه را به صندوق‌پستی اندازند.

چالش: آیا افرادی که اکنون چیزی را رد کرده‌اند، به‌راستی بیش‌تر از آن‌چه ما فکر می‌کنیم مایلند چیز دیگری را بپذیرند. آقای نیوارک از تحقیق خود دفاع کنید.

نیوآرک: ما شکاف مهمی ‌بین انتظارات درخواست‌کنندگان کمک و رفتار افراد یافته‌ایم. دانشجویانی که کمک می‌خواستند فکر می‌کردند که تنها هجده درصد از کسانی که به درخواست آن‌ها درباره پرکردن پرسشنامه پاسخ رد داده‌اند به درخواست دوم آن‌ها پاسخ مثبت خواهند داد. اما 43 درصد از این افراد پذیرفتند نامه را پست کنند. ما همین نتیجه را در آزمایش‌های دیگری که صدها شرکت‌کننده داشتند نیز دیدیم. افراد دائم شانس پذیرفتن درخواست، بعد از نپذیرفتن درخواستی دیگر را دستکم می‌گیرند و فکر می‌کنند کسی که یک بار نه گفت بار دیگر هم احتمالا نه خواهد گفت.

ما تمایل داریم احساس گناه و ناراحتی دیگران در زمانی که به ما پاسخ می‌دهند را نادیده بگیریم. وقتی کسی درخواست ما را رد می‌کند تصور می‌کنیم این به‌خاطر شخصیت ذاتی وی است و این فرد خودخواه است. اما اغلب اوقات این مسئله به خاطر عامل موقعیتی است و شاید به خاطر این است که فرد می‌خواهد کمک کند، اما مشغله‌های زیادی دارد. این افراد ممکن است در واقع احساس بسیار بدی نسبت به رد درخواست ما داشته باشند و میل داشته باشند که شانس کمک را دوباره پیدا کنند. اما ما این افراد را کنار می‌گذاریم و این افراد همان افرادی هستند که کم‌تر میل داریم از آن‌ها چیزی بخواهیم و این فرصت واقعی است که از دست می‌رود.