By Lynette Ryals

نوشته: لینِت ریالز

ترجمه: ندا سراج

مدیران‌عامل بیش از پیش روی نیروهای فروش خویش سرمایه‌گذاری می‌کنند، اما بهبودي در نتایج به‌دست نمی‌آید. برای درک این گسستگی، هشتصد فروشنده حرفه‌ای را در خلال ملاقات‌های فروش مورد مشاهده قرار دادیم و به وجود هشت گروه فروشنده پی بردیم. خبر بد این است که تنها سه نوع از آن‌ها   (که 37 درصد فروشندگان را تشکیل می‌دهند) پیوسته موثر بودند. علاوه بر آن، برخی از رفتارهای 63 درصد بقیه منجر به ضعف عملکرد می‌شود. اما خبر خوب هم هست: ویژگی‌های این هشت گروه مربوط به گرایش‌هاي رفتاری است، نه شخصیت‌های تثبیت‌شده فروشنده‌ها. اگر مدیران این هشت گروه را بشناسند، می‌توانند باعث تغییراتی در نیروی فروش فعلی خود شده و در آینده نیز نیروهای بهتری استخدام کنند...