By Uzma Khan
نوشته: عظما خان
ترجمه: افسانه نریمیسا
یافته: میل و رغبت افراد به چیزی که منع شوند، بیش‌تر شده و برای دستیابی به آن تلاش بیش‌تری می‌کنند، اما به همان اندازه هم احتمال حفظ آن کم‌تر می‌شود.
پژوهش: عظماخان و همکارانش، آب لیت و باباشیو، کارت هدیه‌ای را در یک فروشگاه لوازم الکترونیک به افرادي دادند که موفق به تکمیل یک پازل لغت می‌شدند. نیمی از کسانی که به آن‌ها پازل داده شد، همان بار اول موفق به دریافت جایزه شدند؛ نیم دیگر هم، پیش‌تر تلاش کرده بودند ببرند ولی نتوانسته بودند. قبل از دریافت کارت‌ها از همه پرسیدند چه‌قدر حاضرند بدهند تا کارت بگیرند. آن‌هایی که موفق به دریافت جایزه نشده بودند، حاضر بودند بهای بیش‌تری بپردازند. اما بعد هم، موقعی که به آن‌ها پیشنهاد شد کارتشان را معامله کنند، تمایل بیش‌تری به این کار نشان دادند.
[1]. عظما خان، استاديار بازاريابي در دانشكده عالي كسب‌وكار دانشگاه استانفورد است.